Prečo banka žiada biznis plán a aké má očakávania
Biznis plán je pre banku analytickým podkladom na posúdenie úveruschopnosti žiadateľa. Odpovedá na otázky: čo podnikáte, ako budete generovať tržby a maržu, z čoho bude úver splácaný a aké riziká ste identifikovali a mitigovali. Kľúčové sú konzistentné predpoklady, transparentná štruktúra a metriky (KPI), ktoré umožňujú priebežné monitorovanie a kovenanty (dohodnuté finančné ukazovatele) počas splácania.
Štandardná štruktúra biznis plánu pre banku
- Exekutívne zhrnutie: stručné predstavenie projektu, cieľ úveru, výška financovania, zabezpečenie, návratnosť a hlavné KPI.
- Popis podnikania a hodnotová ponuka: produkty/služby, zákaznícke segmenty, kanály, odlíšenie, monetizačný model.
- Analýza trhu: veľkosť trhu (TAM/SAM/SOM), trendy, konkurencia, cenotvorba, bariéry vstupu.
- Prevádzkový model: procesy, kapacity, technológia, dodávatelia, skladové zásoby, logistika, kvalita.
- Tím a riadenie: kompetencie, kľúčové roly, správa a kontrola, externí poradcovia.
- Marketing a predaj: akvizičné kanály, rozpočet, cielenie, funnel, retencia a cenové stratégie.
- Finančný plán: výkazy P&L, CF a BS, predpoklady, kapitálová štruktúra, potreba pracovného kapitálu.
- Požiadavka na financovanie: účel úveru, splatnosť, splátková štruktúra, odklad, zabezpečenie, kovenanty.
- Riziká a mitigácie: trhové, prevádzkové, úverové, likviditné, právne; plány B/C.
- Implementačný plán: míľniky, harmonogram, rozpočet, zodpovednosti a KPI reportovanie.
Exekutívne zhrnutie: čo musí byť na prvej strane
- Žiadaná suma a účel (napr. 600 000 € na technológiu a zásoby).
- Zdroj splácania (prevádzkový cash flow z existujúcich kontraktov a novej výroby).
- DSCR (Debt Service Coverage Ratio) podľa base case a downside scenára.
- Zabezpečenie (nehnuteľnosť, stroj, záruka, vinkulácia poistného plnenia).
- Hlavné KPI (tržby, hrubá marža, EBITDA marža, obrat zásob, konverzie, ARPU, churn).
- Časový plán implementácie a break-even bod.
Analýza trhu a dopytu: kvantifikácia a zdroje
Pre banku je dôležité, aby odhad dopytu vychádzal z dôveryhodných zdrojov a overiteľných dát. Uveďte metodiku (bottom-up vs. top-down), predpoklady penetrácie a citlivosť na cenu. Pri B2B uveďte pipeline s pravdepodobnosťou uzavretia a pri B2C kľúčové akvizičné kanály a ich cenu.
| Ukazovateľ | Definícia | Zdroj/výpočet |
|---|---|---|
| TAM/SAM/SOM | Celkový, adresovateľný a cieľový trh | Oficiálne štatistiky, odvetvové reporty, prieskumy |
| Elasticita ceny | % zmena dopytu pri 1 % zmene ceny | A/B testy, historické dáta, benchmarking |
| Konverzný pomer | Leady → zákazníci | CRM, web analytika, predajné dáta |
Prevádzkový model a kapacity: prepojenie na KPI
- Využitie kapacity: plánované hodiny vs. dostupné; OEE vo výrobe.
- Obrat zásob a Days Inventory Outstanding (DIO).
- Produktivita: tržby na FTE, jednotkový čas a náklady.
- Kvalita: výťažnosť, reklamácie, náklady na nekvalitu (COPQ).
- SLA/Lead time: dodacie lehoty a ich variabilita.
Marketing a predaj: výkonnostné metriky
- CAC (Customer Acquisition Cost), LTV (Lifetime Value), LTV/CAC pomer.
- ARPU (Average Revenue per User) a churn (mesačný/ročný).
- Funnel KPI: zobrazenia → kliky → leady → ponuky → objednávky → opakované nákupy.
- Marketing ROI na kanál a payback period akvizičných výdavkov.
Finančný plán: výkazy a predpoklady
Banku zaujíma konzistentný trojvýkazový model (P&L, cash flow, súvaha) s mesačnou periodicitou aspoň na prvých 12–24 mesiacov a štvrťročnou až ročnou granularitou na zvyšok horizontu. Predpoklady musia byť prelinkované (napr. tržby vychádzajú z objemu × ceny; zásoby z plánovaného obratu a obrátky; osobné náklady z počtu FTE a miezd).
- P&L: tržby, COGS, hrubá marža, OPEX, EBITDA, odpisy, EBIT, náklad úrokov, daň.
- Cash Flow: CFO (prevádzkový), CFI (investičný), CFF (finančný), zmeny NWC (AR/AP/Inventory).
- Súvaha: aktíva (obežné/dlhodobé), pasíva (záväzky, úvery) a vlastné imanie.
Kľúčové finančné KPI a kovenanty
| KPI/Kovenant | Definícia | Typické prahy | Poznámka |
|---|---|---|---|
| DSCR | CFO pred dlhom / ročný dlhový servis | >= 1,2–1,5× | Jadro splátkovej schopnosti |
| EBITDA marža | EBITDA / tržby | Odvetvovo špecifické | Citlivé na hrubú maržu a fixy |
| Debt/EBITDA | Čistý dlh / EBITDA | <= 3–4× | Leverage a priestor pre ďalší dlh |
| Current ratio | Obežné aktíva / krátkodobé záväzky | >= 1,2–1,5× | Likviditný vankúš |
| Hrubá marža | (Tržby − COGS) / Tržby | Odvetvovo špecifické | Matka ziskovosti |
| Working capital dni | DSO + DIO − DPO | Nižšie je lepšie | Viazanosť hotovosti |
Potreba pracovného kapitálu a čerpanie úveru
Presne popíšte mechaniku čerpania a použitia prostriedkov: nákup zásob, predfinancovanie objednávok, investície do strojov. Zostavte tabuľku sezónnosti a projekciu Cash Conversion Cycle. Uveďte, či potrebujete aj kontokorent alebo revolving a ako sa bude koordinovať so splátkovým úverom.
Splátkový kalendár a scenáre splácania
- Amortizačný profil: anuitné vs. lineárne splácanie; prípadný grace period (odklad istiny).
- Sezónne splátky: kvartálne alebo polročné splátky zladené s peňažnými tokmi.
- Dobrovoľné mimoriadne splátky a ich vplyv na úroky a kovenanty.
Senzitívna analýza a stres-testy
Pripravte base, upside a downside scenár a uveďte elasticitu DSCR na kľúčové šoky. Banka ocení tabuľkový prehľad s percentuálnou zmenou tržieb, marže a nákladov.
| Premenná | Šok | Vplyv na EBITDA | Vplyv na DSCR | Mitigácia |
|---|---|---|---|---|
| Tržby | −10 % | −12 % | 1,4× → 1,15× | Škálovanie OPEX, promo, prechod na high-margin mix |
| COGS | +8 % | −6 % | 1,4× → 1,25× | Hedging, nové tendry dodávateľov |
| Inkaso pohľadávok | +15 dní | N/A | Likviditná rezerva −7 % | Factoring, prísnejšie platobné podmienky |
Zabezpečenie a vinkulácie
Definujte druh a hodnotu záložného práva (LTV na kolaterál), poistné krytie s vinkuláciou v prospech banky, prípadne záruky alebo ručenie spoločníkov. Uveďte plán pravidelného revaluácie kolaterálu a limity pre jeho likviditu.
Riadenie rizík a interné kontroly
- Kreditné riziko odberateľov: credit limit policy, zálohové faktúry, poistenie pohľadávok.
- Prevádzkové riziká: BCM (Business Continuity Management), SLA s kritickými dodávateľmi, fyzická bezpečnosť.
- Finančné riziká: úrokové a menové riziko, politika hedgingu.
- Compliance: licencie, GDPR, BOZP, environmentálne náležitosti.
Implementačný plán a míľniky
Harmonogram rozdeľte do míľnikov s merateľnými KPI a nákladmi. Zladí sa tým čerpanie úveru s dosiahnutím výsledkov.
| Míľnik | Termín | KPI | Rozpočet | Podmienka čerpania |
|---|---|---|---|---|
| Inštalácia linky | M+3 | 90 % OEE test | 220 000 € | Protokol o prevzatí |
| Prvé sériové dodávky | M+5 | 1 000 ks/mesiac | 50 000 € | Objednávky od 2 zákazníkov |
| Break-even | M+9 | EBITDA ≥ 0 | – | N/A |
Požiadavka na financovanie: parametre a logika
- Výška a účel: rozdelenie na investičnú časť a pracovný kapitál.
- Splatnosť a fixácia: načasovanie podľa životnosti aktív a cyklu peňažných tokov.
- Splátky: anuita vs. lineár; možnosť mimoriadnych splátok bez sankcie.
- Podmienené čerpania: faktúry, protokoly, vlastná spoluúčasť.
- Kovenanty a reporting: periodicita, definície, nápravné opatrenia pri porušení.
Reporting banke: KPI dashboard a periodicita
Nastavte mesačný alebo kvartálny reporting s krátkym komentárom k odchýlkam. Vyhnite sa „excel chaosu“ – udržujte stabilné definície KPI a verzie súborov. Banka oceňuje včasný early warning pri odchýlkach od plánu.
- Finančné KPI: tržby, hrubá marža, EBITDA, DSCR, NWC, cash buffer.
- Prevádzkové KPI: kapacitné využitie, kvalita, lead time, reklamácie.
- Obchodné KPI: CAC, LTV/CAC, ARPU, churn, konverzie v lieviku.
Praktický príklad KPI tabuľky na 12 mesiacov
| KPI | M1 | M6 | M12 | Cieľ | Poznámka |
|---|---|---|---|---|---|
| Tržby (tis. €) | 80 | 160 | 240 | 250 | Sezónny rast po uvedení produktu |
| Hrubá marža (%) | 28 | 31 | 34 | 35 | Úspory z rozsahu, renegociácie COGS |
| EBITDA marža (%) | −4 | 6 | 12 | 12 | Fixy stabilizované po M5 |
| DSCR (×) | 0,9 | 1,2 | 1,5 | >=1,3 | Od M6 plne kryje dlhový servis |
| Obrat zásob (dni) | 52 | 45 | 38 | <40 | Lepšie plánovanie, JIT prvky |
| CAC (€) | 120 | 95 | 85 | <90 | Optimalizácia kanálov a messagingu |
| LTV/CAC (×) | 2,0 | 2,8 | 3,2 | >=3,0 | Zvýšenie ARPU a retencie |
Najčastejšie chyby v biznis plánoch a ako sa im vyhnúť
- Nezladené predpoklady: tržby rastú, ale kapacity a zásoby nie; alebo opačne.
- Podcenený pracovný kapitál: rýchly rast tržieb bez financovania pohľadávok blokuje cash flow.
- „Kozmetické“ KPI: metriky bez prepojenia na cash flow a splácanie dlhu.
- Chýbajúce downside scenáre a plán nápravných opatrení.
- Nejasné použitie úveru a slabá dokumentácia investícií.
Checklist dokumentov a príloh k žiadosti
- Historické účtovné závierky (min. 2–3 roky) a priebežná uzávierka YTD.
- Daňové priznania, prehľady DPH, saldokonto odberateľov a dodávateľov.
- Kontrakty, rámcové objednávky, LOI, cenníky, kalkulácie nákladov.
- Technická dokumentácia investícií, rozpočty, harmonogramy a ponuky.
- Poistné zmluvy a návrh vinkulácie, znalecké posudky kolaterálu.
- Organigram, CV kľúčových osôb, interné smernice (finančné, nákupné).
Tipy pre prezentáciu banke a due diligence
- Transparentne vysvetlite riziká – zvýšite dôveryhodnosť.
- Ukážte „skin in the game“ – vlastná spoluúčasť, reinvestovaný zisk, záruky.
- Pripravte datasheet s KPI a citlivostnou tabuľkou na jednu stranu.
- Komunikujte vopred ohľadom kovenantov a reportingu – predídete neskorším sporom.
Zhrnutie a odporúčané minimum KPI
Biznis plán pre banku musí spojiť príbeh s číslami. Odporúčaný minimálny set KPI na kvartálnej báze: tržby, hrubá marža, EBITDA a EBITDA marža, DSCR, čistý pracovný kapitál a jeho dni (DSO, DIO, DPO), capex vs. plán, cash buffer, a podľa typu biznisu CAC, LTV/CAC, churn, ARPU alebo OEE a výťažnosť. Ak sú tieto ukazovatele konzistentné a podložené dátami, výrazne zvyšujete šancu na schválenie financovania za rozumných podmienok.
