Prečo odlišovať rozpočet a forecast a prečo zaviesť rollujúci 12M pohľad
Rozpočet je záväzný plán na fiškálny rok – stanovuje ciele výnosov, nákladov a investícií a je základom pre alokáciu zdrojov a odmeňovanie. Forecast je priebežná predikcia reality na základe najnovších dát a signálov. Kým rozpočet je normatívny (čo chceme), forecast je deskriptívny (čo očakávame). Rollujúci 12M forecast posúva pohľad vždy o mesiac dopredu, čím eliminuje „stenu“ na konci roka a udržiava stále aktuálny 12-mesačný horizont pre cash-flow, kapacity a riziká.
Rozpočet vs. forecast: kľúčové rozdiely
| Vlastnosť | Rozpočet (Budget) | Forecast |
|---|---|---|
| Účel | Záväzok, cieľ, kontrola nákladov | Očakávaný výsledok podľa najnovších dát |
| Periodicita | 1× ročne (s obmedzenými revíziami) | Mesačne/kvartálne, rollujúci horizont |
| Metodika | Top-down + bottom-up | Driver-based, signály z trhu, scenáre |
| Rola v odmeňovaní | Často viazaný na bonusy | Slúži na riadenie očakávaní, nie na sankcie |
| Flexibilita | Nízka – stabilný rámec | Vysoká – adaptuje sa na zmeny |
Rollujúci 12M forecast: princíp a prínosy
- Princíp: na konci každého mesiaca pridáte nový 12. mesiac a aktualizujete mesiace M+1 až M+12 podľa aktuálnych dát.
- Prínosy: plynulý výhľad likvidity, rýchlejšie zachytenie odchýlok, lepšie plánovanie náboru, zásob a capex.
- Disciplinované rozhodovanie: každý mesiac formálne prepojenie forecastu s prioritami (re-sekvenovanie investícií, úprava kampaní).
Driver-based forecasting: od tabuliek k príčinám
Forecast stojí na drivers – kauzálnych premenných, ktoré vysvetľujú výnosy a náklady. Príklady:
- Výnosy: návštevnosť × konverzia × priemerná cena; MRR = počet zákazníkov × ARPA; churn a upsell pri SaaS.
- Priame náklady: jednotkové náklady × objem; ceny vstupov, produktivity.
- Opex: headcount × náklad na FTE; marketing spend → leads → win rate.
Silný forecast používa few, vital drivers (5–15), nie desiatky slabých proxy. Každý driver má vlastníka, dátový zdroj a frekvenciu aktualizácie.
Scenáre: best / base / worst a ich prepojenie s forecastom
- Base case: pravdepodobný vývoj – ide do hlavného rollujúceho forecastu.
- Best case: optimistické signály (vyššia konverzia, lepšie ceny vstupov) – definuje „pull-forward“ iniciatívy.
- Worst case: šoky (pokles dopytu, oneskorené platby) – spúšťač contingency playbooku.
Scenáre držte konzistentné: rovnaké drivery, odlišné hodnoty a korelácie. Vyhnite sa miešaniu optimizmu v jednej oblasti a pesimizmu v inej bez odôvodnenia.
Mostík: od rozpočtu k forecastu (re-baselining)
Po uzávierke M vytvorte bridge vysvetľujúci medzeru medzi rozpočtom a forecastom:
- Volume (objemy predaja, návštevnosť),
- Price/Mix (zľavy, produktový mix),
- Cost (jednotkové náklady, produktivita),
- Timing (posuny projektov),
- One-offs (mimoriadne položky).
Cieľom nie je „obhajovať“ rozpočet, ale vybudovať spoločné pochopenie reality a lepšie rozhodnúť o ďalších krokoch.
Rolling governance: kto, kedy, ako
| Rituál | Frekvencia | Obsah | Účastníci |
|---|---|---|---|
| Forecast update | Mesačne (M+5 pracovných dní) | Drivery, KPI, variancia vs. rozpočet | FP&A, vlastníci driverov |
| Scenario review | Kvartálne | Re-kalibrácia best/base/worst | ExCom, obchod, operácie |
| Capital council | Mesačne | Capex/opex priorizácia podľa NPV/WSJF | CFO, COO, CTO |
| Cash huddle | Týždenne | 13-týždňový cash forecast, DSO/DPO | Treasury, AR/AP, Sales Ops |
Variance analýza: nie symptomatická, ale kauzálna
Rozdeľte varianciu na Price × Volume × Mix pri výnosoch a Rate × Volume × Efficiency pri nákladoch. Ku každej variancii priraďte hypotézu (príčina) a akciu (opatrenie). Variancie kumulujte (YTD, LTM) a sledujte run-rate dopad.
Cash-flow: 13-týždňový a 12M výhľad
- 13-týždňový cash – taktický (výplaty, dane, veľké faktúry); vysoká presnosť a frekvencia.
- 12M cash – strategický (úverové kovenanty, investičné okno, sezónnosť).
- Prevody: forecast P&L → working capital (DSO, DPO, DIO) → capex → cash.
Capex a opex v scenároch: investičný semafor
- Zelená (všetky scenáre): regulačné, bezpečnostné, core udržateľnosť.
- Oranžová (len base & best): rastové projekty s krátkou návratnosťou.
- Červená (len best): expanzie s vysokou volatilitou dopytu.
Pre každý capex definujte triggery spustenia/pozastavenia na základe KPI (napr. LTV:CAC, využitie kapacít, backlog).
Modelovanie: elastickosť, citlivosť, stres test
- Sensitivita: jednoparametrické odchýlky (±5 p.b. marže, ±10 % dopytu).
- Elasticity: vzťahy ceny a dopytu, zľavy vs. objem, marketing spend vs. prijaté leady.
- Stress test: simultánny šok (–20 % dopyt, +15 % vstupy, +10 dní DSO) a dopad na kovenanty.
KPI panel pre rollujúci forecast
| Oblasť | KPI | Pravidlo |
|---|---|---|
| Rast | Bookings/MRR run-rate, pipeline coverage | Coverage ≥ 3× kvóty na 90 dní |
| Ziskovosť | Hrubá marža, Contribution margin | Trend ↑, vs. rozpočet ±2 p.b. |
| Efektivita | LTV:CAC, payback | ≥ 3:1, payback < 12 mes. |
| Cash | DSO/DPO/DIO, Net cash burn | Runway ≥ 12 mes. v base |
| Capex | CAPEX/Revenue, ROI vs. business case | Odchýlka ROI < 15 % |
Proces zavedenia rollujúceho 12M forecastu
- Mapujte drivery – 10–15 kľúčových premenných s vlastníkmi.
- Definujte kalendár – M+1: uzávierka; M+5: forecast; M+7: rozhodnutia.
- Vyberte nástroje – zdieľaný dátový model (BI/FP&A), verzovanie, audit trail.
- Prepojte s OKR – forecast informuje prioritizáciu backlogu a marketing spendu.
- Školenie – finančná gramotnosť líniových manažérov, interpretácia KPI.
Mini-case: výrobná firma s volatilnými vstupmi
- Problém: skokové ceny surovín a meškajúce dodávky.
- Riešenie: rollujúci 12M s commodity indexom ako driverom; scenáre hedgingu a preceňovania.
- Výsledok: zníženie odchýlky hrubej marže z ±5 p.b. na ±1,8 p.b.; lepšie cash plánovanie (DSO –6 dní).
Mini-case: SaaS rast s tlakom na efektivitu
- Problém: plán MRR rastu viazaný na platenú akvizíciu, zhoršujúci sa CAC.
- Riešenie: driver-based forecast s referral a expansion MRR; scenár WT (zníženie paid UA o 20 %, presun do PLG).
- Výsledok: payback z 15 → 10 mes., LTV:CAC 2,6 → 3,4, bez spomalenia rastu.
Najčastejšie chyby a ako sa im vyhnúť
- Zamieňanie forecastu za cieľ – forecast nie je „známka“, ale navigácia. Bonusy viažte skôr na leading KPI a projektové míľniky.
- „Excel theater“ – ťažkopádne modely bez priamej väzby na drivery; zjednodušte a automatizujte.
- Nedisciplinované scenáre – best s nereálnymi predpokladmi a bez triggerov. Každý scenár musí mať akčný plán.
- Ignorovaný cash – P&L vyzerá dobre, ale working capital „zožerie“ runway. Integrujte DSO/DPO/DIO do forecastu.
- Bez vlastníkov – drivery bez vlastníkov sa nerozvíjajú; určte RACI.
Šablóna akčného výstupu z mesačného forecastu
| Oblasť | Signál | Dopad (€/p.b.) | Akcia | Vlastník | Deadline |
|---|---|---|---|---|---|
| Výnosy | Konverzia –0,6 p.b. | –120k/kvartál | A/B pricing, nový messaging | CMO | M+20 |
| COGS | Cena vstupu +7 % | –2,1 p.b. GM | Renegociácia, substitúty | COO | M+30 |
| Cash | DSO +5 dní | –0,8M cash | Dynamické zľavy za skorú platbu | CFO | M+15 |
Integrácia do plánovania kapacít a portfólia
Rollujúci forecast musí meniť aj sekvenovanie práce (produkt/operácie/marketing). Použite rámec WSJF (Weighted Shortest Job First) alebo NPV/IRR pre rozhodnutia „čo skôr“. Zastavujte nízko-prioritné iniciatívy v worst scenári a urýchľujte „flywheel“ projekty v best.
Technológie a dáta: minimum pre profesionálnu prax
- Jednotný dátový model (BI/warehouse) pre KPI, drivery a históriu.
- FP&A nástroj s verzovaním, audit trailom a scenármi (alebo disciplinovaný model v DWH + dashboard).
- Automatizované feedy (CRM, ERP, marketing, výroba) – forecast stojí na čerstvých dátach.
Zhrnutie: dvojsystémové riadenie reality a ambície
Rozpočet vytyčuje ambíciu a zdroje, forecast odráža realitu. Rollujúci 12M, driver-based prístup a disciplinované scenáre spájajú oba svety do zrozumiteľných rozhodnutí o cene, kapacitách, investíciách a cashi. Organizácia tak získa nie statickú tabuľku, ale kontinuálnu schopnosť adaptácie – presne to, čo od moderného plánovania potrebujeme.
