Problém–riešenie–fit: prečo je pred product–market fit kritický
Problém–riešenie–fit (PSF) je moment, keď máte dostatočne overené, že reálny trhový problém existuje, je bolestivý, dostatočne častý v konkrétnom segmente a navrhované riešenie ho uveriteľne a opakovane zmierňuje. PSF predchádza product–market fit (PMF): kým PMF potvrdzuje silný ťah trhu k produktu, PSF je dôkaz, že staviate správnu vec pre správne publikum – ešte skôr, než investujete do škálovania.
Odlišnosti medzi PSF, PMF a go-to-market fit
- Problém–riešenie–fit: verifikácia bolesti, segmentu a „zárodku“ riešenia; dôraz na kvalitný výskum, rýchle experimenty a malé kohorty.
- Product–market fit: konzistentné signály adopcie a retencie v rastúcej kohorte; metriky ako aktivácia, retencia, NPS, organický rast.
- Go-to-market fit: škálovateľná, kapitálovo efektívna akvizičná ekonomika (CAC < LTV, návratnosť CAC < 12 mesiacov, opakovateľný kanál).
Rámec PSF: otázky, na ktoré musíme mať odpoveď
- Aký konkrétny problém riešime a pre koho? Ako vyzerá „deň bez riešenia“?
- Aká je frekvencia problému (denne/týždenne/mesačne) a intenzita bolesti (dopad na čas, peniaze, riziko)?
- Aké alternatívy dnes zákazník používa (vrátane „nič nerobiť“)?
- Ako navrhované riešenie zmení správanie a čo je prvý „aha“ moment?
- Sú obmedzenia (compliance, integrácie, rozpočty, zmena procesu) akceptovateľné?
Segmentácia a voľba „prvého trhu“
PSF zlyháva najčastejšie na príliš širokom zábere. Zvoľte niche, kde je problém výrazný a sieťovo dosiahnuteľný (ľahké oslovenie, referencie, komunitné kanály).
- Rozmery segmentácie: odvetvie, veľkosť firmy/persony, región, regulačný režim, technologický stack, vyspelosť procesu.
- Signály „dobrého prvého trhu“: dostupnosť respondentov, ochota platiť za existujúce workaroundy, jasný owner problému.
Jobs-To-Be-Done a mapovanie bolestí
JTBD pomáha definovať prácu, ktorú sa zákazník snaží dokončiť, a obmedzenia, ktoré mu bránia. V PSF sa sústreďte na funkčné, emocionálne a sociálne dimenzie práce a na súčasný „workflow stack“.
Hypotézy a najrizikovejšie predpoklady (RATs)
Formulujte testovateľné hypotézy a identifikujte najrizikovejšie predpoklady, ktoré ak padnú, rušia projekt.
| Hypotéza | Merateľný dôkaz | Experiment | Prahová hodnota |
|---|---|---|---|
| Problém je mesačný a bolestivý | ≥70 % respondentov hlási frekvenciu ≥ mesačne a vysokú bolesť (7/10+) | Polostruktúrované rozhovory (n=20) | ≥14/20 spĺňa kritérium |
| Riešenie skracuje čas o 50 % | Čas meraný na real. úlohe | Concierge test na 5 účtoch | Median úspora ≥ 40 % |
| Ochota platiť ≥ €X mesačne | Van Westendorp + Gabor–Granger | Cenový prieskum (n=60) | Optimálne okno zahŕňa €X |
Metódy validácie: kvalitatívne a kvantitatívne
- Rozhovory o probléme (problem interviews): dôraz na minulosť a fakty, nie na hypotetické preferencie.
- Concierge/Wizard-of-Oz: manuálne doručovanie hodnoty, aby ste otestovali reakciu bez budovania infraštruktúry.
- Fake door / smoke test: CTA na funkcionalitu/produkt, ktorý sa ešte len rodí; meria intent (CTR→signup→request).
- Landing page test: jasná hodnota, cenotvorba, čakacia listina; merajte konverzie podľa segmentu a zdroja.
- Prototypy s meraním: klikateľné prototypy (Figma) s úlohami a telemetriou (úspešnosť, čas, chyby).
- Experimenty s cenou: kvalitatívne WTP + kvantitatívne scenáre; nikdy sa nepýtajte „koľko by ste platili“ bez kontextu.
Artefakty PSF: od záznamov k rozhodnutiam
- Interview briefs a transkripty: štandardizované šablóny otázok, označenie segmentu.
- Mapa bolesti a workflow: vizualizácia krokov, nástrojov a bodov trenia.
- Experiment register: hypotéza → dizajn → výsledky → rozhodnutie (ship/iterate/kill).
- Scorecard PSF: objektivizácia, aby nerozhodovali iba anekdoty.
Scorecard PSF: objektívne prahy
| Kritérium | Metrika | Prahová hodnota | Poznámka |
|---|---|---|---|
| Bolesť a frekvencia | % vysoká bolesť & ≥ mesačne | ≥60–70 % v cieľovej kohorte | Kohortne, nie naprieč všetkými |
| Intent zaplatiť | % ochota platiť vs. alternatíva | ≥40 % „kúpim dnes“ pri cene X | Segmente špecifické |
| Behaviorálne signály | Signup→aktivácia→engagement | Aktivácia ≥30 %, repeat use ≥2×/týž. | V malých kohortách |
| Efekt na výsledok | Úspora času/nákladov, kvalita | ≥30–50 % zlepšenie | Reálne tasky, nie demo |
Navrhovanie experimentov: minimálne investície, maximálne učenie
- Definujte výsledok učenia: aké rozhodnutie urobíme, ak výsledok bude A/B?
- Vyberte najlacnejší dôkaz: čo je najkratšia cesta k dôkazu (manuál, prototyp, landing)?
- Predregistrujte hypotézu a prahy: znížite spätné racionalizácie.
- Zabezpečte etiku a súhlas: transparentne komunikujte, ak testujete „fake door“.
- Analyzujte kohortne: segmentujte podľa zdroja, persony a kontextu úlohy.
Kvalitatívna prísnosť: ako sa pýtať
- „Kedy naposledy ste riešili tento problém? Ako ste postupovali? Koľko to trvalo? Čo to stálo?“
- „Aké nástroje používate? Kde to drhne? Kto je zapojený? Kto rozhoduje?“
- „Čo by sa stalo, keby ste to neriešili?“ (alternatíva „nič“)
- „Ak by riešenie ušetrilo X hodín týždenne, čo by to pre vás znamenalo?“ (dôsledky, nie sľuby)
Kvantitatívna prísnosť: merania, ktoré majú váhu
- Konverzné lieviky: zobrazenie → klik → signup → kvalifikácia → prvá hodnota.
- Experimentálne logovanie: definované eventy s jasnou taxonómiou a atribúciou.
- Kontrafaktuálne porovnania: A/B pre onboarding a pracovné toky, kde je to bezpečné.
Cena a balenie pred PMF
V PSF sa cena používa ako diagnostický nástroj, nie ako optimalizačný cieľ. Overte, že existuje willingness-to-pay za jadrovú hodnotu, nie len za „nice-to-have“ doplnky.
- Testujte value metric (použitie, jednotky práce, počet projektov) a odolnosť proti alternatívam.
- Overujte cenové prahy cez Van Westendorp a Gabor–Granger v definovanom segmente.
Rozdiely B2C vs. B2B pri PSF
- B2C: veľké vzorky, rýchle cykly, silná citlivosť na UX a zvyky; monetizácia často sekundárna v PSF.
- B2B: viacero person (užívateľ, kupujúci, bezpečnosť), dlhší predaj, integrácie a compliance; PSF vyžaduje preukázateľný business outcome.
Najčastejšie chyby pri PSF
- Predčasné škálovanie (marketing spend, hiring), kým neviete, čo presne funguje.
- Spoliehanie sa na deklarácie „to by sme kúpili“ bez behaviorálnych dôkazov.
- Príliš široký segment, miešanie diametrálne odlišných potrieb.
- Nedefinované prahy úspechu – každý výsledok sa „nejako“ interpretuje pozitívne.
Governance PSF: rozhodovanie a zabíjanie nápadov
- Rituál každé 2 týždne: PSF review (hypotézy, dôkazy, rozhodnutia).
- Kill-kritériá: ak po 6–8 týždňoch nie je splnená aspoň polovica kľúčových prahov, pivot alebo stop.
- Single source of truth: experiment register a rozhodnutia dostupné pre celý tím.
Príklad PSF: automatizácia mesačného uzávierkového reportu
Segment: SME účtovné tímy v SaaS firmách, EÚ trh. Bolesť: mesačná uzávierka trvá 2–3 dni. Alternatíva: Excel + manuálny ETL. Hypotézy: úspora 50 % času, WTP €299/mes., integrácie X/Y.
- Concierge experiment: 5 klientov, manuálna služba 2 mesiace → medián úspory 46 %, ochota platiť potvrdená u 3/5.
- Fake door: landing s cenou €299 → 4,8 % signup z kvalifikovanej návštevnosti (n=1 250), 22 % z nich požiadalo o demo.
- Rozhodnutie: pokračovať, ale zúžiť na firmy s ERP Y (vyššia bolesť a dátová dostupnosť).
PSF a dizajn MVP: čo je „minimálne“
MVP musí doručiť prvú merateľnú hodnotu, nie kompletný produkt. Uprednostnite „single player“ scenár, ktorý zákazník zvládne bez asistencie, a jeden keystone výsledok (napr. automatický export a validácia).
Telemetria a analytika v PSF
- Definujte udalosti: „prvé pripojenie dát“, „prvá automatická validácia“, „prvý export“.
- Aktivácia: podiel účtov, ktoré vykonali 1–2 kľúčové akcie v 7/14 dňoch.
- Repeat use: návrat k úlohe v opakovanej kadencii (napr. ≥ 2× týždenne).
Integrácie a závislosti: PSF v ekosystémoch
Ak PSF stojí na integráciách, validujte dostupnosť a stabilitu API, legálnu stránku spracovania dát a nároky na onboarding. Zvážte no-code pre prototypy a data sandbox pre testy.
Rola tímu: kto je za PSF zodpovedný
- Product: definícia hypotéz, dizajn experimentov, rozhodnutia.
- Výskum: rozhovory, syntéza insightov, JTBD.
- Engineering: prototypy, konzolové skripty, automatizácia concierge činností.
- Growth: traffic pre testy, kvalifikácia leadov, analýza lievikov.
- Legal/Compliance: súhlasy, spracovanie dát, licencie.
Komunikačný plán pre PSF
- Interné očakávania: PSF nie je revenue projekt; cieľ je učenie rýchlosť × kvalita.
- Transparentnosť voči testerom: pravdivé označenie beta/preview, kanál spätnej väzby, SLA primerané fáze.
Checklist pred prechodom k PMF
- Máme jasne definovaný segment s overenou bolesťou a personami (user/buyer)?
- Dokázali sme behaviorálny intent (sign-up, aktivácia, opakovanie, WTP) v n >= 30–50 účtoch/užívateľoch?
- Jadro riešenia prináša kvantifikovanú hodnotu (čas, chybovosť, riziko, výnos)?
- Máme minimálnu integrovanú cestu k hodnote (onboarding bez developer zásahu)?
- Existuje jasný plán na rozšírenie funkcií a kanálov bez zmeny „core jobu“?
Roadmapa: PSF → PMF v troch vlnách
- Vlna 1 (0–8 týždňov): rozhovory (n=20–30), concierge (n=5–10), landing & fake door, prvé cenové sondy.
- Vlna 2 (8–16 týždňov): MVP s telemetriou, kohortná aktivácia, prvé platené piloty, refinement value metric.
- Vlna 3 (16–24 týždňov): dôkaz retencie v malej kohorte, stabilizácia jadra, príprava na škálovanie GTM.
Zhrnutie
Problém–riešenie–fit je strážená brána pred investíciami do škálovania. Vychádza z ostrého definovania segmentu, prísneho výskumu, lacných experimentov a vopred daných prahov úspechu. Ak PSF zvládnete disciplinovane, ďalší krok – hľadanie product–market fitu – bude namiesto lotérie kontrolovaným procesom, v ktorom už nevalidujete existenciu problému, ale rozsah a opakovateľnosť hodnoty.
