Otázky investorov – Ekonomická encyklopédia

Prečo má pitch pre investorky a investorov svoje špecifiká

Pitch je orchestrácia dôvery: v tíme, v trhovej príležitosti a v schopnosti premeniť kapitál na rast. Pri „women-led“ projektoch do hry vstupujú aj nuansy komunikácie, implicitné predsudky a rozdiely v štýle otázok. Cieľom tohto článku je pripraviť vás na otázky, ktoré prídu, poskytnúť odpovede, rámce a prenosné artefakty (metriky, štruktúry, checklisty), ktoré pomôžu zvládnuť aj náročné situácie profesionálne a vecne.

Štruktúra 12–15 minútového pitchu

Otvorenie (30–45 s): misia, „pain“ a prečo teraz.
Trh a zákazník (2 min): ICP, segmenty, veľkosť a dynamika trhu.
Riešenie a diferenciácia (2 min): hodnotová ponuka, moat, výsledky/benefity.
Trakcia a metriky (3 min): rast, kohorty, jednotková ekonómia.
Go-to-Market (2 min): kanály, konverzie, partnerstvá.
Tím a governance (1,5 min): kompetencie, „why us“, poradkyne/poradcovia.
Plán využitia investície (1,5 min): míľniky, runway, riziká a mitigácie.
Žiadosť (30 s): výška kola, forma (equity/convertible), otvorené otázky.

Otázky k trhu a zákazníkom

Aký je TAM/SAM/SOM a aké sú zdroje odhadov? Pripravte 2 scenáre: „bottom-up“ (počet zákazníkov × ARPA) a „top-down“ (odvetvové dáta). Vysvetlite cestu z SOM → SAM.
Kto je ideálny zákazník (ICP) a čo je spúšťač nákupu? Uveďte 3–5 kvalifikačných kritérií a „must-have moment“.
Aký problém riešite v peniazoch alebo čase? Preložte benefity do € (úspora, výnos, riziko).
Aké sú bariéry adopcie? Bezpečnosť, zmena návykov, integrácie – k nim jasné protiopatrenia.

Otázky k produktu a diferenciácii

Prečo ste jedineční a ťažko kopírovateľní? Moat = dáta, sieťové efekty, regulatórne know-how, ekosystém partnerov, vlastní algoritmy.
Roadmapa vs. dopyt: preukážte väzbu priorít na „willingness to pay“ a spätnú väzbu z trhu.
Bezpečnosť a compliance: ak pracujete s dátami, vysvetlite kategorizáciu rizík, prístupy a audity.

Trakcia a jednotková ekonómia: jazyk kapitálu

Rast: M/M, Q/Q a medziročne; uvádzajte aj „net new“ a vylúčte jednorazové vplyvy.
Kohorty: uveďte 6–12 mesačné retenčné krivky (logo a revenue retention).
Jednotková ekonómia: LTV/CAC > 3 ako všeobecný cieľ pri SaaS, návratnosť CAC < 12 mesiacov.
Hrubá marža a príspevková marža: ukážte zlepšenie s objemom a učením.

Vzorce (SaaS):
LTV = ARPA × hrubá marža × (1 / Churn)
CAC Payback (mesiace) = CAC / (ARPA × hrubá marža)

Go-to-Market: otázky k distribúcii a efektivite

Aké kanály fungujú a prečo? Uveďte CAC per kanál a conversion funnel.
Partnerstvá: kritéria výberu, motivácia partnera, „give & get“.
Predajný cyklus: priemerný čas, najčastejšie zdržania, taktiky skrátenia.
Pricing a packaging: cenová elastičnosť, upsell a rozšírenia (add-ony).

Tím, leadership a „founder–market fit“

Prečo vy? Prepojenie skúseností s problémom; referencie, publikácie, výsledky.
Rozdelenie rolí a rozhodovania: matica RACI, zásady pri konflikte priorit.
Hiring plán: ktoré A-roly najbližších 6–9 mesiacov a ich „time-to-impact“.

Financie, kolo a míľniky

Koľko kapitálu a za čo? Rozpad použitia: produkt X %, GTM Y %, ops Z %, rezerva.
Runway a scenáre: base/bull/bear, cash burn, zero-based prístup k fixom.
Milestones-based budgeting: kapitál previažte na metriky míľnikov (napr. CAC payback ≤ 12 m.).
Exitová logika: typická horizontálna/vertikálna akvizícia, value creation plan pre kupujúceho.

Špecifické otázky, ktoré často prídu pri women-led tímoch

„Ako zvládnete škálovanie popri rodinných povinnostiach?“ Reframing: „Máme succession a prevádzkové štandardy; rozhodovanie je inštitucionalizované (RACI, runbooky).“ Zamerajte sa na robustnosť systému, nie na osobné predpoklady.
„Prečo si myslíte, že tento trh je pre vás?“ Odpoveď dôkazmi: case studies, zákaznícke referencie, merateľné výsledky (napr. skrátenie time-to-value o X %).
„Čo ak príde konkurent s väčším kapitálom?“ Uveďte obranné línie: prístup k unikátnym dátam, regulačné know-how, switching costs, ekosystém partnerov.
Implicitne „prevention“ otázky (minimalizácia rizika) vs. „promotion“ (potenciál): Ak dostávate viac „prevention“ otázok, vyrovnajte ich sami „promotion“ rámcom: „Tu je plán zachytenia príležitosti a upside scenár“.
„Koľko času venujete fondu raising vs. exekúcii?“ Štruktúra: „Fundraising je časovo-bounded sprint, exekúciu drží COO/Head of Delivery; weekly governance a produktové build-cadence bežia ďalej.“

Neprípustné alebo osobné otázky: profesionálne presmerovanie

Ak sa objaví neadekvátna otázka (napr. rodinný stav), zachovajte pokoj a presmerujte na biznis:

„Rada zostanem pri faktoch o raste a rizikách. Máme tím a procesy, ktoré zabezpečujú kontinuitu. Môžem ukázať mesačnú kohortu retencie a pipeline na ďalší kvartál?“

Najčastejšie „due diligence“ oblasti a otázky

Produkt: architektúra, roadmapa, SLA, bezpečnosť, IP.
Dáta a metriky: definície (business glossary), kohorty, zdroj pravdy (BI).
Financie: účtovníctvo, zmluvy, záväzky, pohľadávky, cash-flow.
Právo a compliance: zmluvy s kľúčovými partnermi, licencie, ochrana osobných údajov.
Ľudia: zmluvy, ESOP, nástupníctvo pre A-roly.

Data room: odporúčaný zoznam

Pitch deck (verzia „teaser“ a „detail“) a „metric book“ (definície, metodika).
Product brief: architektúra, roadmapa, bezpečnosť, externé audity (ak sú).
Finančný model: 24–36 mesiacov, scenáre, kľúčové predpoklady.
Kohorty, LTV/CAC, CAC payback, hrubá marža, pipeline, konverzie per kanál.
Zmluvy: top zákazníci, dodávatelia, partnerstvá, IP, pracovné zmluvy, ESOP.

Modely metrík podľa typu biznisu

SaaS B2B: ARR/MRR, NRR/GRR, ARPA, CAC, CAC payback, pipeline coverage 3–4×, win-rate, time-to-value.
Marketplace: GMV, take-rate, fill-rate, liquidity (čas párovania), opakované transakcie, obojstranný CAC.
E-commerce: AOV, frekvencia nákupu, hrubá marža po logistike, návratovosť, skladová obrátka.
Hardvér: BOM, hrubá marža na jednotku, cyklus výroby, záručné náklady, zásoby, certifikácie.

Kapitalizácia a podmienky kola

Cap table: ukážte dnešný stav a post-money; sledujte option pool a employee ownership.
Štruktúra investície: equity vs. konvertibilná pôžička (valuation cap, discount, MFN, interest).
Ochrany a práva: pro-rata, information rights, board seat; vyjasnite si očakávania v správe firmy.

Riziká a mitigácie: čo priznať a ako

Technologické riziko: plán de-riskingu cez piloty a míľniky.
Go-to-Market riziko: channel tests, A/B pricing, partner proof-points.
Ľudské riziko: 2-deep succession, dokumentácia, rotačný plán pre kľúčové roly.
Regulačné riziko: mapovanie požiadaviek, časová os, konzultácie.

ESG a spoločenský dopad: otázky, ktoré môžu prísť

Aký je pozitívny/negatívny externý efekt? Zadefinujte impact metriky a guardrails.
Diverzita a inklúzia: politiky, merania, bezpečné pracovisko, spravodlivé odmeňovanie.

Komunikačné techniky počas Q&A

Most (bridging): odpovedzte stručne a premostite k jadru, ktoré chcete zdôrazniť.
Reframing: preveďte „prevention“ otázky na „promotion“ odpovede s dôkazmi.
Quant first: začnite číslom, potom kontext a príbeh.
Parking lot: dlhé témy zaparkujte do „follow-up“ sľubu a pošlite artefakt.

Pitch archetypy a ako na ne

Produktovo-technický fond: choďte hlbšie do architektúry a „moatu“.
Growth fond: zdôraznite CAC payback, kanálovú disciplínu a GTM experimenty.
Impact/ESG fond: dopadové metriky a korelácia s finančnými výsledkami.

Najčastejšie chyby vo fundraisigu

„Boiling the ocean“ trh: príliš široká definícia bez ICP.
Bez baseline: metriky bez metodiky a zdrojov dát.
Preceňovanie „moatu“: tvrdenia bez dôkazov (dáta, partneri, regulácia).
Nedostatok míľnikov za kapitál: chýba „use-of-funds → metrics“ mapa.

Checklist pred prvým kolom

Pitch deck ≤ 16 snímok, „metric book“, kohorty, finančný model.
Pripravené 60 s, 3 min a 10 min verzie pitchu.
Q&A dokument s odpoveďami na 50+ otázok; odkazy do data room.
Referencie 3–5 zákazníkov/partnerov; pripravené kontakty.
Cap table, ESOP, term sheet preferencie a hranice.

Mini „Q&A“ šablóny

Otázka: „Ako rýchlo viete nasadiť riešenie pre enterprise klienta?“
Odpoveď: „Pilot do 4 týždňov (SOW, integrácia SSO), produkcia do 12 týždňov. Dôkaz: 3 referencie, priemerný time-to-value 9,5 týždňa.“

Otázka: „Aká je hranica ziskovosti pri aktuálnom raste?“
Odpoveď: „Pri 2,2× ARR medziročne dosiahneme contribution margin breakeven v Q4 budúceho roka. Citlivostná analýza v modeli, posielam.“

Mentálna príprava: zvládanie stresu a predsudkov

Primacy effect: silné otvorenie s jasným „why now“.
Evidence bank: zoznam dôkazov, ktoré viete rýchlo použiť (číslo → príbeh → číslo).
Micro-pauses: krátka pauza pred odpoveďou uprace kadenciu a znižuje prekrývanie.

Kompetencia, dôvernosť, konzistentnosť

Špecifiká pitchu pre investorky a investorov nie sú o prispôsobovaní sa predsudkom, ale o precíznej príprave, preklade misie do čísel a o profesionalite, ktorá udrží rozhovor v rovine dôkazov. Vďaka jasným metrikám, dobrej data room, pripraveným odpovediam a pevnému kompasu misie dokážete zvládnuť aj náročné otázky – a zároveň si zachovať kontrolu nad príbehom vašej firmy.