Prečo je kompenzačný plán pre sales strategický dokument
Kompenzačný plán pre obchodný tím nie je iba tabuľka provízií. Je to riadiaci mechanizmus správania, ktorý zosúlaďuje ciele rastu, ziskovosť, kvalitu pipeline a retenciu zákazníkov. Dobre navrhnutý plán znižuje konflikt medzi krátkodobými a dlhodobými cieľmi, stabilizuje predikciu tržieb a podporuje spoluprácu naprieč marketingom, produktom a zákazníckym successom.
Základné pojmy a architektúra plánu
- OTE (On-Target Earnings): celkový ročný príjem pri splnení 100 % kvóty. Skladá sa z fixu (base) a variabilnej zložky.
- Mix base:variable: typicky 50:50 pre AE (Account Executive), 70:30 pre AM/CSM (retencia), 60:40 pre hunterov v enterprise.
- Kvóta (quota): cieľ tržieb alebo maržového príspevku za obdobie (mesačná/kvartálna/ročná) a za rolu (AE, SDR, AM).
- Provízia (rate): percento alebo fixná suma za jednotku výkonu (napr. % z ACV, € za kvalifikovaný meeting).
- Accelerator: zvýšená sadzba po prekročení prahu (napr. 110 % kvóty).
- Decelerator: znížená sadzba pri výkone pod minimom alebo pri nežiaducom mixe (napr. zľavy > 20 %).
- Clawback: spätné odobranie provízie pri storne, churn-e, neplatení alebo nedodržaní podmienok.
Princípy dizajnu: jednoduché, predvídateľné, obhájiteľné
- 3–5 pravidiel namiesto 30: rep potrebuje do 60 sekúnd odhadnúť svoju výplatu.
- Väzba na obchodný model: pri SaaS optimalizujte na ACV/LTV a hrubú maržu, pri distribúcii na objem × marža.
- Kontrola kvality tržieb: zavedte guardrails (minimálna marža, max. zľava, kreditné riziko).
- Motivujte tímovo tam, kde je závislosť: pre cross-funkčné dealy vyčleňte percento na tímovú zložku (podpora, SE, partneri).
Modelovanie OTE a kvót: od stratégie k číslam
- Stanovte produktivitu na repa: napr. plánovaný ACV/AE/rok = 600 000 €.
- Definujte kvótu: kvóta ≥ plán × buffer (napr. 650 000 € pre pokrytie rizík).
- Určte OTE ako % z príspevku: v SaaS 8–12 % z ACV pri 80 % hrubej marži.
- Rozdeľte OTE 50:50: base = 45 000 €, variabil = 45 000 € → provízny „pool“.
- Vypočítajte cieľovú províznu sadzbu: rate_on_target = variabil / kvóta. Pri 45 000 € / 650 000 € ≈ 6,92 %.
Provízne schémy: voľba podľa typu predaja
- SaaS/ACV orientované: % z ACV alebo zo prvej fakturácie s clawbackom pri churn do 6–12 mesiacov.
- Transakčný predaj/retail B2B: % z maržového príspevku (GM) pre kontrolu zliav.
- Channel/partnerský predaj: provízia z influence alebo z sell-through s diferenciou partner tierov.
- SDR/BDR: platba za SQL (Sales Qualified Lead) s bonusom za konverziu SQL→win.
- AM/CSM (retencia/expanzia): provízia viazaná na Net Revenue Retention a expansion ACV.
Accelerators a decelerators: tvarujte správanie
Ak chcete povzbudiť prekonávanie kvót a „ťahanie do konca kvartálu“ bez zliav, použite kombináciu prahov a multiplikátorov.
| Pásmo výkonu | Sadzba | Poznámka |
|---|---|---|
| 0–70 % kvóty | 0–50 % sadzby | decelerator/garancia minima viazaná na aktivity |
| 70–100 % kvóty | 100 % sadzby | základná zóna |
| 100–125 % kvóty | 120–150 % sadzby | accelerator |
| >125 % kvóty | 150–200 % sadzby | super-accelerator |
Príklad: základná sadzba 6,9 %, po 110 % kvóty rast na 9,0 %, nad 130 % na 12,5 %.
Clawback: ochrana pred nekvalitnými tržbami
- Časové okno: 6–12 mesiacov pre ročné kontrakty; 1–3 mesiace pre transakčný predaj.
- Spúšťače: neplatenie, storno, early churn (< M3), chargeback, porušenie compliance.
- Mechanika: odpočet z najbližšej výplaty; strop odpočtu pre jednotlivca (napr. max. 50 % variabilu v jednom mesiaci) s preúčtovaním do ďalších období.
- Fairness klauzuly: bez clawbacku, ak dôvod je interný (napr. nedodaný produkt) a rep preukázal procesnú korektnosť.
Stratégia zliav a marže: provízia z hodnoty, nie z rabattov
- Provízia z maržového príspevku: motivuje obmedzovať zľavy.
- Decelerator za vysoké zľavy: napr. zľava > 20 % → zníženie sadzby o 30 %.
- Bonus za cenu bez zľavy: +10–20 % na sadzbu pri predaji za list price alebo nad target ASP.
Payout frekvencia, garancie a cap
- Frekvencia výplat: mesačne pre transakčný, kvartálne pre enterprise; true-up na konci kvartálu/roka.
- Garantované minimum: do 3 mesiacov pri nástupe alebo pri go-to-market pivotoch; viazať na aktivitu (pipeline creation, meetings).
- Caps (stropy): neodporúčané (demotivácia top performerov). Namiesto toho nastavte governance (deal desk) a super-acceleratory len pre požadované dealy.
Roly a KPI: AE, SDR/BDR, AM/CSM
| Rola | Primárny cieľ | KPI | Kompenzácia |
|---|---|---|---|
| AE (hunter) | Nové ACV | Win rate, ACV/Deal, cycle time | % z ACV + accelerators |
| SDR/BDR | Pipeline creation | SQL, kvalita leadov (SQL→opportunity) | € za SQL + bonus za konverziu |
| AM/CSM | Retencia a expanzia | NRR, gross/churn, upsell/cross-sell | % z expansion ACV + retention bonus |
Partnerstvá a multi-touch predaj: rozdelenie zásluh
- Split credit: definujte pravidlá 50/50 (napr. AE/Partner) alebo 70/30 pri inbound-e vs. sourced.
- Influence credit: menšie % (napr. 10–20 %) pre tímy, ktoré preukázateľne prispeli (SE, produkt, marketing).
- Time window: nárok na credit platí X dní od source (napr. 90 dní).
SPIFFs a kampane: taktické zrýchľovače, nie náhrada plánu
- SPIFF (short-term bonus): krátkodobé ciele (napr. cross-sell na nový modul, penetrácia v segmente).
- Limit rozpočtu: max. 10–15 % mesačného variabilu; jasné pravidlá merania a trvania.
- Vyhnite sa kompenzácii rizík plánu: ak SPIFF „zachraňuje“ jadro, opravte samotný plán.
Teritóriá a atribúcia pipeline: prevencia konfliktov
- Pravidlá priradenia: podľa HQ krajiny, odvetvia (SIC/NACE), veľkosti (ARR), alebo named accounts.
- „First touch“ vs. „booked by“: jasne upravte, komu patrí kredit pri prechode medzi segmentmi.
- Deal desk a arbitráž: rýchla komisia na riešenie sporov do 5 pracovných dní.
Compliance a etika: chráňte značku a regulatoriku
- Negatívne incentivizácie: nula provízie pri porušení compliance (napr. anti-bribery) a trvalý záznam.
- Kontroly kvality: KYC/AML tam, kde je potrebné; povinná dokumentácia v CRM ako podmienka výplaty.
- Auditovateľnosť: všetky výpočty v systéme s históriou a schvaľovacími workflow.
Formuly a príklady výpočtov
Základný výpočet provízie (SaaS): Provízia = ACV × sadzba × pásmový multiplikátor × (1 − decelerator_za_zľavu)
Príklad: ACV 80 000 €, sadzba 7 %, výkon 120 % kvóty (multiplikátor 1,4), zľava 25 % (decelerator −20 %):
Provízia = 80 000 × 0,07 × 1,4 × 0,8 = 6 272 €.
Clawback pri early churn: Clawback = vyplatená provízia × (neodslúžené mesiace / 12). Ak churn v M4: 8/12 → vráti sa 66,7 %.
Retencia a kvalita: prepojenie na NRR a platobnú disciplínu
- Retenčná zložka: 10–20 % variabilu viazať na Gross/Net Revenue Retention tímu.
- Platobné riziko: výplata po inkase alebo po „clean AR“ 30–45 dní; prípadne 50 % pri podpise, 50 % po zaplatení.
Implementácia a governance: proces, nie len tabuľka
- Workshop so stakeholdermi: finance, právne, sales leadership, HR, revízia cieľov a guardrails.
- Simulácie: prepočítať 12 mesiacov na historických dátach (top, median, bottom rep) – hľadať extrémy.
- Komunikačný balík: 1-pager so vzorcami, príkladmi, FAQ, modelovací kalkulátor.
- Technická exekúcia: compensation systém (Xactly/Varicent/Spiff) alebo kontrolované BI + workflow schválení.
- Quarterly review: upravte prahy/acceleratory podľa reality trhu, bez retroaktivity.
Najčastejšie chyby a ako sa im vyhnúť
- Prílišná zložitosť: znižuje dôveru a predvídateľnosť; zjednodušte.
- Odmeňovanie objemu bez marže: vedie k „kúp si tržbu“ správaniu; viažte na príspevkovú maržu.
- Žiadny clawback: krátkodobé výhry, dlhodobé straty; definujte jasné okná.
- Stropy na výplaty: demotivujú top performerov; radšej použite deal desk a rules of engagement.
- Nevyvážený mix base:variable: príliš vysoký fix → nízka motivácia; príliš nízky fix → fluktuácia.
Šablóna kompenzačného plánu (1-pager)
- Rola a kvóta: definícia segmentu, teritória, periodicity.
- OTE a mix: base/variable, cieľová sadzba, payout frekvencia.
- Provízne pravidlá: metrika (ACV/GM), pásma, accelerators/decelerators.
- Clawback a kvalita: okná, spúšťače, výnimky.
- Zľavy a marža: prahy, deal desk, bonusy za cenu.
- Rozdelenie zásluh: split credit, influence, partneri.
- Compliance: podmienky výplaty (CRM hygiene, KYC), audit.
Od motivácie k ekonomike
Kompenzačný plán je finančný produkt, ktorý musí prinášať predvídateľný unit economics: z každého 1 € variabilu sa musí stať násobok v príspevkovom zisku a udržateľnom raste. Držte sa jednoduchosti, jasných stimulov, kvalitnej marže a mechaník na potlačenie nežiaduceho správania. Vtedy sa provízie, acceleratory a clawback stanú nie bičom ani cukríkom, ale profesionalizovaným systémom výkonnosti.
