Prečo mať premyslený demo plán
Demonštrácia riešenia je rozhodujúci moment v nákupnom cykle B2B aj B2C. Kvalitný demo plán minimalizuje improvizáciu, zosúladí očakávania a prepojí produktovú hodnotu s obchodným prípadom zákazníka. Tento článok ponúka šablónu demo plánu, banku discovery otázok a praktické „next step“ postupy, ktoré zvyšujú pravdepodobnosť postupu do ďalšej fázy alebo uzavretia obchodu.
Ciele a definícia úspechu pre demo
- Primárny cieľ: preukázať fit medzi požiadavkami zákazníka a schopnosťami riešenia, potvrdiť biznisový dopad a dohodnúť nasledujúci krok s jasnými kritériami.
- Sekundárne ciele: identifikovať risk/obmedzenia, získať prístup k rozhodovacím stakeholderom, validovať technické predpoklady a dátové integrácie.
- Definícia úspechu (po demu): odsúhlasené mutual next steps, potvrdené kritériá hodnotenia (success criteria), priradené roly a časový rámec rozhodnutia.
Šablóna demo plánu (kostra dokumentu)
| Sekcia | Obsah | Vlastník |
|---|---|---|
| Kontext & hypotéza hodnoty | Problém zákazníka, východiskové KPI, očakávané výsledky | Account Manager |
| Agenda & časovanie | Body, časové bloky (intro, discovery, ukážky, otázky, next step) | Demo Lead |
| Discovery otázky | Otázky na procesy, KPI, obmedzenia, rozhodovací proces | Solution Consultant |
| Scenáre ukážok | 3–5 use cases naviazaných na KPI; testovacie dáta | Pre-sales/PM |
| Technické predpoklady | Integrácie, prístupy, prehliadač, sieť, bezpečnosť | Sales Engineer |
| Obmedzenia & riziká | Známé „gapy“, workaroundy, komunikácia očakávaní | Demo Lead |
| Úspech & metriky | Success criteria, meranie dopadu po pilote/POC | AM + Zákazník |
| Next step návrh | Navrhovaný postup, zodpovednosti, dátumy | AM |
Agenda 45–60 min demá (odporúčaný formát)
- 5 min – Intro & kontext: rekapitulácia cieľov, predstavenie tímov, dohoda na výstupe.
- 10–15 min – Discovery: krátke otázky na potvrdenie hypotéz, kalibrácia KPI a priorít.
- 20–25 min – Zamerané ukážky: 3 scenáre s väzbou na KPI, vždy „pred → po“ a biznis dopad.
- 5–10 min – Q&A a riziká: transparentne pomenovať limity, navrhnúť mitigácie.
- 5 min – Next step: rekapitulácia dohôd, majitelia úloh, termíny.
Discovery otázky: banka podľa oblasti
- Proces & KPIs: „Ktoré 2–3 metriky definujú úspech? Ako ich dnes meriate? Čo je prijateľné zlepšenie za 90 dní?“
- Technológia & dáta: „Kde sú zdrojové dáta? Aké sú integračné rozhrania? Kto vlastní správu prístupov?“
- Ľudia & zmeny: „Kto bude denný používateľ? Aké školenia potrebujú? Čo je najväčšia obava tímu?“
- Riziká & compliance: „Sú regulačné alebo bezpečnostné obmedzenia? Kto schvaľuje bezpečnostné otázky?“
- Rozhodovací proces: „Kto je A (schvaľuje), R (zodpovedá)? Aký je plánovaný dátum rozhodnutia a rozpočet?“
- Alternatívy & status quo: „Čo sa stane, ak sa nič nezmení? Voči čomu nás porovnávate a podľa čoho?“
Scenáre ukážok: od „funkcií“ k „výsledkom“
Každý scenár musí mať vstup (situácia) → akcia (funkcia) → výstup (výsledok) → dopad na KPI. Minimalizujte prepínanie a rušenie. Používajte zákaznícku terminológiu.
| Scenár | Situácia | Funkcia | Výsledok | Dopad na KPI |
|---|---|---|---|---|
| Automatizácia reportu | Týždenné manuálne reporty | Naplánované joby + šablóny | Report za 2 min bez chýb | Úspora času −60 %, menej chýb |
| Predikcia dopytu | Stockouty v špičkách | Forecast modul | Predobjednávky s bufferom | +3 p. b. dostupnosť SKU |
Technické predpoklady a príprava prostredia
- Whitelist domén/IP, stabilné pripojenie, kompatibilný prehliadač, vypnuté notifikácie na hostiteľskom zariadení.
- Testovacie účty s rolami, anonymizované vzorové dáta podobné realite zákazníka, pripravené API kľúče.
- Runbook: kroky zapnutia záložného scenára (offline video/gify, snímky), fallback pri výpadku.
Storytelling demá: rámec PREP
- Point: „Ukážem, ako skrátiť time-to-insight z hodín na minúty.“
- Reason: „Vaši analytici týždenne trávia 12 h manuálnym spájaním dát.“
- Example: živá ukážka na vašej štruktúre reportu.
- Point (restate): „Výsledok: o 60 % menej manuálnej práce a rýchlejšie rozhodnutia.“
Narábanie s námietkami (ARC)
- Acknowledge: „Rozumiem obave o bezpečnosť prístupov…“
- Reframe: „…je to príležitosť ukázať naše least privilege a audit trail.“
- Close: „Navrhujem 15-min bezpečnostné okno s vaším IT zajtra 10:00.“
Meranie dopadu: leading vs. lagging metriky
- Leading: miera aktivácie po deme (7 dní), počet zapojených používateľov, priemerný čas do prvého výsledku (time-to-value).
- Lagging: vplyv na dohodnuté KPI (napr. konverzia, SLA, marža), skrátenie cyklu rozhodnutia, win rate voči alternatívam.
RACI a roly na deme
| Rola | Úloha na deme | RACI |
|---|---|---|
| Account Manager | Otvorenie, riadenie času, uzavretie next step | A/R |
| Solution Consultant | Discovery, preklad potrieb do scenárov | R |
| Sales Engineer | Technické ukážky, integrácie, bezpečnosť | R/C |
| Product Manager | Roadmapa, limity a workaroundy | C |
| Zákazník – Sponsor | Schvaľuje kritériá úspechu | A |
| Zákazník – Power User | Validácia použiteľnosti a procesu | C/I |
Šablóna „mutual next step“ po deme
- Cieľ: „Do 14 dní potvrdiť fit cez mini-POC na [scenár] so 100 reálnymi záznamami.“
- Success criteria: „CZ: zníženie času o ≥30 %; presnosť ≥95 %; 2 vyškolení používatelia.“
- Úlohy & majitelia: „Zákazník: prístup k dátam do DD/MM; Dodávateľ: konfigurácia do DD/MM.“
- Milníky: „Kickoff DD/MM; Mid-review DD/MM; Záverečný workshop DD/MM.“
- Rozhodnutie: „Board meeting DD/MM; zmluvné kroky a technické due diligence.“
Follow-up po deme: obsah a načasovanie
- Do 24 h: rekapitulácia cieľov, nahrávka/snímky, zoznam otázok, návrh next step v kalendári.
- Do 72 h: odpovede na otvorené otázky, bezpečnostné materiály, draft POC plánu.
- O týždeň: pripomienka na rozhodovací rámec, zdieľané ROI výpočty a referencie.
ROI a business case: mini-kalkulačka
- Vstupy: súčasné náklady/hodiny, objemy, chybovosť, hodnoty konverzie.
- Výstup: úspora nákladov, nárast výnosov, payback, NPV zjednodušene na 12–24 mesiacov.
- Vizualizácia: „dnes vs. po zavedení“, tabuľka s citlivostnou analýzou (±10–20 %).
Riziká demá a mitigácie
- Live výpadky: mať offline „click-through“ video, skripty a snímky; predprodukčné prostredie testovať v deň demá.
- Scope creep: držať sa dohodnutých scenárov; zapísať mimo rozsahu do „parking lot“.
- Mis-match očakávaní: na začiatku explicitne potvrdiť, čo demo ukáže a čo nie; otvorene pomenovať „gapy“.
Checklist na deň D
- Prostredie pripravené, prístupy otestované, záložný scenár hotový.
- Agenda rozoslaná, účastníci potvrdení, časové pásma zosúladené.
- Úvodný „hook“ a prepojenie na KPI natrénované; rozdelenie slov medzi roly jasné.
- Otázky a námietky predvídané; relevantné referencie pripravené.
- Kalendárová pozvánka na next step už vyplnená v návrhu.
Šablóna dokumentu „Demo plán“ (vyplniteľná)
Názov: Demo – [zákazník] – [dátum]
Ciele: [3–4 body]
Hypotéza hodnoty: [1 veta na KPI]
Agenda: [časovanie + body]
Discovery otázky: [zoznam]
Scenáre: [názov, vstup, akcia, výstup, dopad]
Technické predpoklady: [zoznam]
Riziká & mitigácie: [zoznam]
Success criteria: [metriky]
Next step návrh: [POC/pilot/workshop + dátumy + RACI]
Najčastejšie chyby a ako sa im vyhnúť
- Produktový monológ: namiesto problém → výsledok → dôkaz. Opravte na scenáre viazané na KPI.
- Chýbajúce uzavretie: demo bez konkrétneho next step = stratená energia. Uzatvárajte kalendárnou pozvánkou.
- Neprepojené dáta: generické vzorky nezodpovedajú realite. Použite anonymizované dáta v rovnakom formáte.
- Ignorované námietky: odkladané obavy sa vrátia. Zaznamenajte ich a priraďte majiteľa riešenia.
Disciplinovaný plán, presvedčivé demo, jasné ďalšie kroky
Silné demo nie je o množstve funkcií, ale o jasnom príbehu, ktorý ukazuje cestu od problému k merateľnému výsledku. Šablóna, cielené discovery otázky a dôraz na „mutual next steps“ robia z demá rozhodovací akcelerátor. Keď vopred plánujete, znižujete riziko a maximalizujete šancu na úspešné pokračovanie spolupráce.
